Si Lenovo reste fortement identifié au marché du PC, le constructeur estime que cette perception ne reflète plus la réalité de son activité. Au fil des années, l’entreprise a élargi son périmètre bien au-delà du poste de travail, jusqu’à devenir un fournisseur d’infrastructures pour certains des plus grands acteurs mondiaux du cloud.
Lors de Tech World France 2026, Pascal Bourguet, Chief Sales Strategy & Channels Officer de Lenovo, est revenu sur l’évolution du constructeur, qui cherche désormais à accélérer son développement dans l’infrastructure en s’appuyant sur son écosystème de partenaires.
L’héritage IBM, fondation de l’activité infrastructure Lenovo
Douze ans après l’acquisition de l’activité serveurs x86 d’IBM, Lenovo estime avoir changé de dimension sur le marché de l’infrastructure. Le constructeur illustre ce changement de statut par sa présence auprès de plusieurs grands fournisseurs mondiaux de services cloud : « Lenovo est encore largement connu pour ses PC, mais beaucoup moins pour son activité infrastructure. Nous équipons aujourd’hui 7 des 12 plus gros hyperscalers dans le monde avec du matériel Lenovo. » Pour Pascal Bourguet, l’enjeu consiste désormais à faire évoluer cette perception auprès de l’écosystème du constructeur afin d’accélérer le développement de ses activités serveurs, stockage et services.
« Du terminal au cloud, un portefeuille élargi »
Pour cela, Lenovo met désormais en avant un portefeuille couvrant l’ensemble des besoins IT, des terminaux jusqu’aux infrastructures cloud. Une approche « wrist to cloud », qui englobe aussi bien les objets connectés, les smartphones et les PC que les serveurs, le stockage ou les infrastructures destinées aux fournisseurs de services cloud. Pour adresser ces projets, Lenovo continue de s’appuyer sur un modèle largement indirect. Pascal Bourguet rappelle que les partenaires du constructeur occupent une place centrale dans l’organisation commerciale du groupe. « Le channel est au cœur de notre modèle. En Europe, 80 % de notre activité passe par nos partenaires et nous sommes sur des niveaux comparables en France. »
La distribution indirecte comme levier de développement
L’ambition affichée consiste à reproduire dans l’infrastructure une dynamique déjà bien installée sur le poste de travail. Lenovo explique ainsi vouloir accompagner ses partenaires dans l’élargissement de leur périmètre d’intervention, du PC vers les serveurs, le stockage et les services associés. Cette démarche s’appuie notamment sur Lenovo 360, programme lancé pour rapprocher les différentes activités du constructeur et faciliter les projets couvrant plusieurs domaines technologiques. Pascal Bourguet considère que la proximité historique construite sur le poste de travail doit désormais servir de point d’entrée vers des projets d’infrastructure plus larges : « La présence de nos équipes aux côtés des partenaires permet d’accompagner ensemble les projets des entreprises et des établissements publics. »
« Répondre aux tensions sur les délais de livraison »
Dans un marché marqué par les incertitudes sur les approvisionnements, Lenovo met également en avant une approche visant à sécuriser les délais de livraison et les conditions tarifaires. Le constructeur s’appuie notamment pour cela sur Top Choice Express, une offre destinée aux serveurs et au stockage, qui reprend une partie des mécanismes déjà utilisés sur le marché du PC. « Top Choice Express, ce sont des délais entre la commande et l’expédition compris entre 10 et 15 jours. En Europe, nous sommes aujourd’hui autour de 12 jours. Tout ce que nos partenaires apprécient aujourd’hui sur le PC, nous souhaitons l’apporter également aux projets d’infrastructure. », conclut Pascal Bourguet.
