Les pénuries successives, les tensions supply et les délais d’approvisionnement ont remis des sujets très opérationnels au centre des priorités IT. Alors qu’une grande partie du marché se concentre sur le cloud, les services ou l’IA, une large partie des projets des entreprises reste encore directement dépendante du hardware, du stock et de la logistique.
Philippe Vieira, dirigeant d’Advance-S, analyse pourquoi les problématiques de stock et de supply sont plus que jamais centrales dans l’IT.
Quels besoins voyez-vous aujourd’hui remonter le plus souvent chez les professionnels de l’IT ?
Philippe Vieira : La réactivité. Les professionnels IT ont besoin de réponses rapides, de délais courts et surtout d’interlocuteurs capables de comprendre rapidement leurs contraintes. Nous voyons également de plus en plus de demandes autour du sourcing, notamment sur des références spécifiques ou difficiles à trouver.
« Les enjeux logistiques sont toujours stratégiques. »
Les sujets logistiques redeviennent stratégiques. Pendant les dernières périodes de tension ou de shortage sur les composants, beaucoup d’entreprises ont réalisé que la capacité à disposer de stock ou à sécuriser des approvisionnements pouvait faire une vraie différence opérationnelle.
C’est sur ce segment qu’Advance-S se positionne ?
Oui, exactement. Advance-S est une centrale d’achat IT destinée aux professionnels de l’IT. Notre métier consiste à investir sur du stock afin d’obtenir des conditions d’achat attractives, puis à redistribuer cette compétitivité à nos clients. Derrière cela, il y a un vrai travail d’analyse. Nous ne faisons pas d’achats au hasard. Acheter le bon modèle, au bon prix, c’est un métier, et c’est le nôtre.
Lorsque j’ai créé Advance-S en 2019, j’avais déjà plus de 20 ans d’expérience dans la distribution IT. Cela n’est pas une fin en soi, bien sûr. Nous échangeons toujours énormément avec nos clients, pour identifier les projets, les tendances, les besoins récurrents.
Nous faisons également beaucoup de sourcing à l’international. De plus en plus de professionnels de l’IT recherchent des références très précises ou des volumes particuliers. Nous avons construit cette capacité à trouver rapidement des produits. Aujourd’hui, Advance-S réalise plus de 19 millions d’euros de chiffre d’affaires. Derrière chaque projet, chaque déploiement, il y a un professionnel de l’IT que nous avons aidé à s’équiper dans les meilleures conditions.
Comment travaillez-vous aujourd’hui vos achats et vos engagements de stock ?
Contrairement à certaines idées reçues, porter du stock demande une vraie expertise. Il faut comprendre les cycles marché, les évolutions tarifaires, les problématiques de disponibilité. Pendant les périodes de shortage, nous avons vu à quel point ces sujets devenaient stratégiques pour les entreprises et les établissements publics. Nous avons développé une vraie lecture du marché. Nous savons qu’il y a des références sur lesquelles le risque est faible parce qu’il existe une demande régulière. Avec le temps, nous développons une capacité à sentir certaines tendances.
« Porter du stock demande une réelle expertise. »
Beaucoup d’acteurs du marché cherchent aujourd’hui à standardiser ou sécuriser au maximum leurs opérations, et je peux le comprendre. Ils limitent leur prise de risque. Ce n’est pas la stratégie d’Advance-S. Nous voulons au contraire conserver cette capacité à prendre certains risques, de manière maîtrisée bien sûr. C’est ce que nos clients apprécient, ce qu’ils viennent chercher lorsqu’ils font appel à nous. La data et les outils sont évidemment essentiels, mais ce ne sont toujours pas des algorithmes qui pilotent seuls les engagements sur le stock ! Derrière chaque achat, il reste beaucoup d’analyse humaine, de lecture marché et de prise de décision.
Comment votre organisation s’est-elle structurée pour répondre à ces enjeux ?
Pendant longtemps, nous avons travaillé avec une logistique externalisée. Cela fonctionnait très bien, notamment en termes de coûts ou de structure, mais nous avons aussi vu apparaître certaines limites sur des sujets de réactivité ou de flexibilité. Quand un client a une urgence ou une demande spécifique, nous dépendons forcément du fonctionnement et du planning du prestataire logistique.
C’est ce qui nous a poussés à reprendre progressivement davantage de maîtrise sur la chaîne opérationnelle. Nous avons récemment investi dans de nouveaux locaux avec une partie logistique et une nouvelle salle d’intégration. Nous avons également changé de CRM pour gagner en visibilité et mieux piloter l’activité. Pour être agile, il faut une structure, un cadre, des outils… C’est ce qui permet à l’équipe d’apporter toujours plus de valeur à nos clients.
Quel regard portez-vous sur ces évolutions ?
Les outils prennent une place beaucoup plus importante qu’avant. Aujourd’hui, nous avons plus de données, plus de visibilité et plus d’indicateurs pour piloter l’activité. Cela change complètement la façon de suivre les flux, les achats ou les besoins clients. L’IA et l’automatisation vont clairement accélérer cela dans les prochaines années.
Mais je ne crois pas à un modèle où tout serait piloté uniquement par des outils. Dans notre métier, il reste encore beaucoup de décisions qui demandent de l’expérience et du discernement. Savoir quand prendre un engagement sur du stock, comprendre si une tension marché va durer, sentir qu’un projet client va réellement aboutir : ce sont encore des sujets très humains.
Quelles seront les prochaines étapes de votre développement ?
Nous voulons continuer à structurer l’entreprise. Nous restons une jeune entreprise. Lors de nos premières années, nous avons grandi très vite. Aujourd’hui, l’objectif est davantage de consolider l’organisation, nos process, notre équipe. Nous sommes convaincus que c’est ce qui nous permettra d’engager sereinement nos prochaines phases de développement.
Nous étudions également plusieurs opportunités de croissance externe. Il y a actuellement beaucoup d’entreprises du secteur qui arrivent dans des phases de transmission ou de revente. Nous suivons plusieurs dossiers avec l’idée d’intégrer des activités capables d’apporter une vraie complémentarité à Advance-S.
Un article réalisé en collaboration commerciale avec Advance-S
