Face aux hausses successives des prix du matériel informatique, les organisations doivent concilier besoins d’équipement et contraintes budgétaires. Pour les revendeurs et intégrateurs IT, le conseil devient indissociable de la vente : quels équipements privilégier, à quel moment investir et comment les financer ?
Entretien avec Pierre Blin, directeur de la transformation et de la stratégie commerciale d’inmac wstore.
Comment évoluent les besoins des entreprises ?
Pierre Blin : inmac wstore accompagne des milliers d’entreprises et d’organisations, des PME aux grands groupes, en passant par les ETI et le secteur public. Cette diversité nous permet de mesurer comment les évolutions du marché se répercutent sur des structures dont les moyens et les priorités sont très différents.
Ces derniers mois, les hausses de prix du matériel ont pris une place centrale dans nos échanges. Les organisations doivent revoir leurs arbitrages : certains budgets sont gelés, d’autres ne permettent plus de couvrir les équipements initialement prévus. Nos interlocuteurs s’interrogent sur le calendrier de leurs achats et sur la manière d’ajuster leurs investissements.
Nous les avons alertés très tôt sur les annonces des constructeurs, et les hausses se sont confirmées trimestre après trimestre. Leur origine est structurelle : les grands fabricants de mémoire réservent une part croissante de leur production aux serveurs d’IA, plus rentables. Il en reste moins pour les PC, les serveurs et le stockage des entreprises, et leurs prix montent mécaniquement.
La confiance que nous accordent nos interlocuteurs nous engage : à nous de leur donner les clés pour comprendre ces hausses et planifier leurs investissements, qu’il s’agisse de renouveler leurs postes avec des PC IA ou de préparer leur infrastructure à accueillir l’IA, plutôt que de les subir.
Comment y répondez-vous au quotidien ?
Notre premier rôle est pédagogique. Nous échangeons avec les organisations sur les annonces et les orientations prises par les constructeurs, les évolutions de prix et leurs conséquences sur les achats. Annoncer une augmentation ne suffit pas, il faut permettre à nos interlocuteurs, IT Managers, RSI, DSI ou RSSI de comprendre la situation et d’examiner leurs options.
Cela suppose de mobiliser les bonnes compétences autour de chaque projet. Nos ingénieurs commerciaux connaissent les besoins des organisations qu’ils accompagnent. Ils peuvent s’appuyer sur nos équipes achats, en relation avec les fournisseurs, et sur nos experts en logiciels, infrastructure, sécurité ou réseaux pour identifier les solutions adaptées.
Ces échanges portent aussi sur la manière de financer les projets IT. Une organisation qui doit renouveler son parc sans mobiliser immédiatement sa trésorerie peut, par exemple, opter pour la location financière et répartir la dépense sur la durée du contrat. Pour un besoin ponctuel, une location courte durée peut être plus pertinente qu’un achat. Nous aidons nos interlocuteurs à examiner ces options selon leurs usages et leurs contraintes.
Au-delà de l’équipement, que faut-il anticiper dans un projet IT ?
Accompagner un projet IT, c’est anticiper l’ensemble de son cycle de vie : concevoir, financer, sécuriser, déployer et renouveler. L’achat du matériel est une étape ; notre rôle est de relier ces différentes dimensions pour répondre au projet dans son ensemble.
Inmac wstore a plus de quarante ans. Notre métier a évolué avec le marché et les besoins des organisations. Nous abordons aujourd’hui les projets dans leurs dimensions métiers et techniques, en associant logiciels, infrastructure, cybersécurité et services à notre expertise historique du matériel.
Aujourd’hui, l’IA pose une question supplémentaire : que faire fonctionner sur les postes de travail, sur l’infrastructure de l’entreprise ou dans les services des éditeurs ? Derrière un même terme, les usages et les besoins d’équipement sont très différents. Ces questions seront au cœur des échanges e notre prochaine EXPO inmac wstore.
En quoi consiste l’EXPO inmac wstore ?
L’EXPO inmac wstore répond à une demande très concrète : permettre à un décideur IT et à son équipe de faire le tour des solutions technologiques en une journée. C’est devenu un rendez-vous que beaucoup de nos interlocuteurs attendent, chaque année. Elle aura lieu cette année le 19 novembre, au Paris Event Center. Ce sera sa 14e édition, déjà. Nous réunissons ce jour-là plus de 100 exposants et plus de 1 000 professionnels de l’IT.
Les décideurs y viennent approfondir leurs projets, assister à des démonstrations, faire de la veille et échanger directement avec nos équipes inmac wstore. Ces rencontres permettent de préciser un besoin, de comparer les approches et d’envisager d’autres solutions. Certains projets se concrétisent pendant l’EXPO ; d’autres naissent de ces rencontres et se développent au cours des mois suivants.
Comment abordez-vous cette nouvelle édition ?
Avec beaucoup d’enthousiasme. J’ai d’abord découvert l’EXPO comme « simple » visiteur, avant de rejoindre inmac wstore en fin d’année dernière. Lors de cette première visite, je pensais y rester une heure ; j’y ai finalement passé trois ou quatre heures sur place. J’ai été impressionné par le nombre d’acteurs réunis et par leurs témoignages : plusieurs m’ont décrit cette journée comme un véritable catalyseur de projets.
Je la prépare désormais de l’intérieur. À titre personnel, c’est ce qui me passionne : accompagner les entreprises dans leurs transformations. C’est d’ailleurs le fil conducteur de mon parcours, depuis vingt ans. Je retrouve dans l’IT un formidable défi : les technologies évoluent en permanence, les prix bousculent les budgets, et les organisations doivent continuer à avancer. Notre métier consiste à les aider à trouver les moyens de leurs projets.
L’EXPO est un véritable laboratoire, grandeur nature. En une journée, nous échangeons avec des centaines de professionnels de l’IT : c’est aussi une occasion précieuse de les écouter et de mieux comprendre leurs attentes. Pour mieux y répondre.
▶️ L’EXPO inmac wstore se tiendra le 19 novembre au Paris Event Center.
Article réalisé en partenariat avec inmac wstore
