Les chiffres IDC du deuxième trimestre 2026 placent HPE en tête des parts de marché en France sur les serveurs et le segment stockage externe et hyperconvergence. Roméo Carreira, directeur des ventes SMB et Distribution de HPE France, revient sur le rôle des intégrateurs et revendeurs dans les performances du constructeur.
Comment analysez-vous les résultats publiés par IDC sur le 2e trimestre 2026 ?
Roméo Carreira : Les chiffres publiés par IDC rappellent la confiance que nous accordent nos clients et notre écosystème de partenaires. HPE arrive en tête du marché français des serveurs en revenus, avec 28,7 % de parts de marché, et du segment stockage externe et hyperconvergence, avec 20 %.
L’essor des projets d’intelligence artificielle contribue à ces résultats. Notre réseau d’intégrateurs et de revendeurs joue également un rôle déterminant : nos partenaires font le choix de travailler avec HPE, puis défendent ce choix auprès des organisations qu’ils accompagnent. Cette relation se construit avec nos équipes, sur la pertinence de nos solutions et sur les conditions que nous leur proposons pour développer leur activité.
Comment accompagnez-vous cette dynamique ?
La hausse du prix des composants observée ces derniers mois affecte les constructeurs, les intégrateurs et les organisations qui investissent dans leurs infrastructures. Les intégrateurs et leurs clients ont pourtant besoin de visibilité pour engager leurs projets. Cela nous oblige à faire évoluer nos conditions pour trouver un équilibre entre les contraintes du marché et la réalité des cycles de vente.
« Trouver un équilibre entre les contraintes du marché et la réalité des cycles de vente »
Nous avions dû ramener la validité de nos propositions à quatorze jours, alors que le prix des composants augmentait chaque semaine. Nous avons pu revenir à trente jours pour mieux répondre aux attentes des intégrateurs. Nous avons également supprimé de nos conditions la possibilité de réviser les prix des propositions inférieures à un million d’euros lorsque les affaires prennent du temps à se concrétiser.
Cet effort s’accompagne d’un positionnement tarifaire plus offensif sur les projets serveurs, pour donner aux intégrateurs et revendeurs les moyens de défendre leurs offres dans les consultations les plus concurrentielles.
Comment traduisez-vous ces engagements sur le terrain ?
Les intégrateurs doivent pouvoir répondre rapidement aux consultations, avec des conditions compétitives dès le départ. C’est l’objectif de Fast Track : une quarantaine de configurations « stockage » sont proposées chez les grossistes avec des prix déjà validés. Les revendeurs peuvent ainsi construire leurs offres plus rapidement, en limitant les demandes de validation supplémentaires auprès de nos équipes.
« Fast Track : ce sont une quarantaine de configurations avec des prix déjà validés »
La conquête de nouvelles affaires bénéficie également d’un soutien renforcé avec « Competitive Takeout ». Ce programme apporte 5 % supplémentaires de marge avant, sur les projets stockage, pour remplacer des installations concurrentes. Il complète les dispositifs de marge arrière liés aux certifications techniques et au chiffre d’affaires réalisé.
Comment évoluent les projets d’intégration de l’IA ?
Il y a un an, beaucoup d’organisations se demandaient encore comment elles allaient aborder l’IA. Cette question revient moins souvent aujourd’hui. Les échanges portent davantage sur le moment où elles doivent démarrer pour ne pas manquer cette évolution.
Nous le constatons notamment lors des rencontres organisées dans notre centre d’innovation de Genève, le Customer Innovation Center (CIC). Nous y réunissons intégrateurs HPE et spécialistes des solutions IA de l’écosystème NVIDIA autour de démonstrations et de retours d’expérience sur des projets déployés en entreprise.
Il y a dix-huit mois, le RAG (qui permet à un modèle de langage de s’appuyer sur les données de l’entreprise pour produire ses réponses, ndlr) occupait une place importante dans les projets. Aujourd’hui, cette approche s’intègre dans des solutions plus complètes, avec des usages mieux définis. Les choix de déploiement évoluent également. Il y a dix-huit à vingt-quatre mois, beaucoup d’organisations privilégiaient le SaaS et le cloud. Elles reviennent aujourd’hui vers nous avec davantage de demandes de déploiement sur site, dans leurs propres infrastructures.
Que retenez-vous des premiers projets IA accompagnés ?
Les demandes remontent de plus en plus souvent des métiers, avec lesquels les spécialistes de notre écosystème travaillent pour identifier les usages. Associer rapidement la DSI permet de confronter ces attentes à la disponibilité des données et aux capacités de l’infrastructure.
L’expérience acquise par nos équipes et les intégrateurs nous conduit à recommander de concentrer les premiers projets sur des cas d’usage bien délimités. C’est notamment l’approche que nous privilégions avec les ETI : la preuve de concept, ou POC, doit permettre d’anticiper les moyens nécessaires au déploiement, pour éviter qu’une expérimentation concluante reste sans suite. C’est le sens du partenariat avec nos intégrateurs et revendeurs : associer nos compétences pour répondre aux besoins des organisations, du choix des solutions à leur déploiement.
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